當(dāng)下的全球展覽行業(yè)可謂是熱浪洶涌，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展會(huì)上獲得大部分貿(mào)易機(jī)會(huì)和尋求合作伙伴的，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)也在各企業(yè)眼中顯得舉足輕重，盡管如此，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)還沒(méi)得到部分企業(yè)家的重視和發(fā)展，認(rèn)為參展是件浪費(fèi)時(shí)間的事，就算報(bào)名參展，也是草草了事，甚至抱著“去看一看”的思想，那么，企業(yè)如何充分的發(fā)揮展會(huì)的作用呢？要想成為一個(gè)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，以下五點(diǎn)很重要：

策劃——成功與否的關(guān)鍵

據(jù)了解，企業(yè)以參加展會(huì)的形式拓展市場(chǎng)的成本費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時(shí)還大大縮短了促銷(xiāo)時(shí)間，在歐美一些貿(mào)易大國(guó)，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展會(huì)上獲得大部分貿(mào)易機(jī)會(huì)和尋求合作伙伴的，同時(shí)也是參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最佳場(chǎng)所。

展會(huì)策劃最簡(jiǎn)單的就是擬定一份詳細(xì)的可行的參展方案，專(zhuān)業(yè)點(diǎn)則可以將創(chuàng)意、點(diǎn)子、花樣聯(lián)在一起，無(wú)論怎么理解，這個(gè)過(guò)程都必須完成如參展日程、樣品準(zhǔn)備、設(shè)備采購(gòu)、資料印制、人員安排等等與展會(huì)有關(guān)的一切事務(wù)，細(xì)化到人，責(zé)任到人，一切量化數(shù)據(jù)化，并且執(zhí)行下去，沒(méi)有執(zhí)行的策劃是荒涼的。

展廳——展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的基石

目前國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)展位是3×3米，方型，三面擋板，頂空，無(wú)論什么行業(yè)，這樣的展位和設(shè)計(jì)都是不夠的，除非你是來(lái)玩的，訂購(gòu)一個(gè)寬敞的展廳對(duì)營(yíng)銷(xiāo)顯得很有必要，加上別出心裁的設(shè)計(jì)、獨(dú)具特色的展品擺放將會(huì)為你吸引來(lái)客戶無(wú)數(shù)，展廳的設(shè)計(jì)一定要符合大眾的審美要求，方便參觀，明亮簡(jiǎn)約，不要太復(fù)雜，更不能暗淡無(wú)光，除了某些特別的產(chǎn)品，千萬(wàn)別太另類(lèi)以至于觀者望而止步。

展廳要為企業(yè)服務(wù)，為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，不要只是為了好看而一再?gòu)?qiáng)調(diào)外觀花哨，連企業(yè)名稱(chēng)都不標(biāo)明，考慮到參展企業(yè)多人數(shù)多，所以在展廳外立廣告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽視。

講解——人際傳播高于一切

展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是人與人之間的營(yíng)銷(xiāo)，是口頭傳播與實(shí)體展示相結(jié)合的多渠道銷(xiāo)售模式，我們知道，人總喜歡湊熱鬧，而現(xiàn)場(chǎng)講解和操作演示總會(huì)吸引路人，點(diǎn)燃觀者的好奇心，這為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，客戶一旦觀看，說(shuō)明他對(duì)你的東西有興趣，銷(xiāo)售圈里流傳著這么一句話：“沒(méi)有不購(gòu)買(mǎi)的客戶，只有不了解的客戶”，所以讓客戶了解的你的產(chǎn)品是最首要的問(wèn)題。

誠(chéng)然，以現(xiàn)場(chǎng)操作和講解的方式讓客戶了解比什么宣傳力度都高，負(fù)責(zé)講解和操作的人一定要熟練，并對(duì)各產(chǎn)品了如指掌，能回答客戶提出的一切問(wèn)題，千萬(wàn)別在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)啞口無(wú)言的局面，這既讓產(chǎn)品失去買(mǎi)家，也讓自己尷尬，在參展之前，應(yīng)加強(qiáng)鍛煉，反復(fù)演示，將所有信息數(shù)據(jù)強(qiáng)記于心。

宣傳冊(cè)——給客戶一個(gè)讀的空間

近年來(lái)，很多企業(yè)都認(rèn)識(shí)到宣傳冊(cè)在營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位，紛紛印刷自己的產(chǎn)品圖冊(cè)，我們知道，企業(yè)都不可能只有一款產(chǎn)品，而每一款產(chǎn)品都有自身的屬性和規(guī)格，要在緊張而短暫的展會(huì)活動(dòng)上向客戶說(shuō)明每一款產(chǎn)品的性質(zhì)是不可能的，因?yàn)槿私邮苄畔⒌牧渴怯邢薜?，利用印刷品?dú)有的宣傳功能和信息傳遞作用，將產(chǎn)品名稱(chēng)、尺寸規(guī)格、使用領(lǐng)域等表于紙上，給客戶一個(gè)閱讀的機(jī)會(huì)，畫(huà)冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)另一個(gè)重要的特點(diǎn)是直觀、方便閱讀、信息持久，價(jià)值絕對(duì)高于千言萬(wàn)語(yǔ)，也為那些不善于口頭營(yíng)銷(xiāo)的人提供一個(gè)溝通平臺(tái)。

好的宣傳冊(cè)是營(yíng)銷(xiāo)的利器，也是企業(yè)的窗口，它是為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的，用于展會(huì)的宣傳冊(cè)應(yīng)該區(qū)別其他宣傳冊(cè)，太厚將不利攜帶，而太薄又顯得沒(méi)有實(shí)力，讓人不踏實(shí)，整本畫(huà)冊(cè)不能單單是產(chǎn)品介紹，據(jù)調(diào)查，很多的交易都是在認(rèn)同企業(yè)文化的基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)的，與其推銷(xiāo)干巴巴的產(chǎn)品，不如傳播有精神有靈性的企業(yè)文化。

名片——不可忽略的細(xì)節(jié)

名片，是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里最活躍的因子，也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最簡(jiǎn)明的展臺(tái)，想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，千萬(wàn)別小看一張名片的作用，一張小小的名片可以知曉承遞者的企業(yè)、產(chǎn)品、聯(lián)系方式等基本信息，還可以看到承遞者的職位、特長(zhǎng)、身份地位等，人是自私的，也是虛偽的，跟人打交道在很大程度上受個(gè)人的主觀意識(shí)左右，除了愿意跟同等地位的人做朋友外，還希望能與行業(yè)專(zhuān)家相識(shí)、學(xué)習(xí)，所以印名片時(shí)不能只是印上電話地址這些基本信息，也不能花哨，記住你不是搞藝術(shù)的，也不是參觀者，你是做營(yíng)銷(xiāo)的，賣(mài)出產(chǎn)品才是你的價(jià)值所在，名片應(yīng)簡(jiǎn)約、畫(huà)面干凈、字跡清晰，更不要使用繁體字或者甲骨文，當(dāng)然，如果你做的是出口產(chǎn)品，印上你客戶的母語(yǔ)如英語(yǔ)、俄語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等語(yǔ)種，將有助于你的營(yíng)銷(xiāo)工作。

所有的交易都建立在相互了解的基礎(chǔ)之上，展會(huì)是一個(gè)窗口，是一個(gè)平臺(tái)，想通過(guò)展會(huì)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，就要有充分的準(zhǔn)備和清晰的思路，因?yàn)槌晒儆谟袦?zhǔn)備的人。

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